1. Главная
  2. Блог
  3. Базовые понятия в маркетинге недвижимости

Базовые понятия в маркетинге недвижимости

30 июля 2021
262

Что такое воронка продаж, и как она работает на рынке недвижимости?

Перед риэлтором стоят две важные задачи, между которыми есть промежуточные шаги:

  1. привлечение множества клиентов;
  2. сделка.

Данный процесс называется воронкой продаж. Большинство конечных клиентов попадают в нее из контекстной и таргетированной рекламы. Поэтому основную часть рекламного бюджета следует закладывать на эти каналы.

Если покупателей мало - спрос создается за счет широкого охвата - применяется медийная и видеореклама. ее рекомендуется запускать осенью и весной (высокий сезон).

Правильная воронка строится по принципу AIDA на технологии call-to-action.

Что такое AIDA и как расшифровать аббревиатуру
Это прогнозируемая модель поведения человека с момента попадания в воронку до момента совершения сделки. 

A - привлекаем внимание. 
I - создаем интерес к предложению.
D - возбуждается желание.
A - подталкиваем к действию (CTA). 
Call-to-action - Это призыв к действию для получения информации, с целью побудить человека к следующему действию. Инструмент используется, чтобы продвигать человека вниз по воронке продаж.

Пример воронки продаж в недвижимости

Точка входа - это реклама на телевидении, оценка информации на баннере, попадание на сайт и т.п. Человек может даже не находиться в активном поиске информации. Он ее случайно находит. На этом уровне происходит вовлечение потенциальных покупателей преимуществами объекта в коммуникацию.

Инструменты, которые вовлекают в воронку

  • Медийная реклама.
  • Специальные проекты.
  • Контентный маркетинг.
  • Digital-PR и др.

Когда человек видит рекламу впервые - специалисты отслеживают охват аудитории, исчисляются стоимость одного поступившего лида и цену просмотра рекламного предложения.

Лид - контакт заинтересовавшегося человека, который пришел в воронку.

Итак, у нас уже есть заинтересованный человек. Он начал осознанно искать, к примеру, однокомнатную квартиру. Его интересуют метраж, район, парковки, планировка, условия ипотеки и т.д. Он работает в поисковой системе и ищет ответы на свои вопросы. Важно не упустить его и вовремя подсказать информацию о себе. Здесь хорошо работает таргетированная и контекстная реклама, сарафанное радио, крауд-маркетинг.

Сарафанное радио - именно из уст бывших и постоянных клиентов получают информацию новые. Ее передача осуществляется через отзывы в блогах, при общении между людьми, посредством постов в соцсетях. Они могут превратиться в рекламный носитель или в отталкивающий фактор. Довольный клиент может привести к вам до 30 новых. Поэтому отслеживайте его комфорт на всех частях воронки.

Следующий шаг - человека можно отправить на сайт. Там рассчитываются показатели отказов (сколько человек закрыли страницу), количество новых пользователей и конверсии (сколько покупателей пришли с сайта), объем трафика, глубина и время просмотра сайта. Успех на этом этапе зависит от сайта и качественной информации на нем. Интернет-проект должен предлагать разные точки коммуникации - написать письмо, заказать обратный звонок, написать в чат и т.д.

Далее следует готовность к сделке - пользователь решил работать с вами. Сотрудники должны грамотно обработать его запрос, пригласить покупателя на просмотр.

Теперь покупатель определился и приобрел квадратные метры. Но главная ошибка многих риэлторов в том, что они считают работу законченной. Ведь на этом этапе человека можно вовлечь в другую воронку - отделка, ремонт и т.п. Впоследствии о себе следует ненавязчиво напоминать при помощи соцсетей, рассылок, мессенджеров и т.д. Ваш клиент должен чувствовать заботу. Только так он рекомендует вас друзьям и знакомым, а вы получите новых клиентов по сарафанному радио - это вопросы повышения лояльности.

С каждым погружением в воронку клиент все больше доверяет продавцу. Поэтому еще один инструмент, с которым приходится работать маркетологу, - это отработка возражений, которая часто мешает клиенту продвигаться вниз по воронке.

Остались вопросы, нужна помощь в интернет-маркетинге? Требуется услуги маркетолога? Пишите мне в whatsapp и в форму обратной связи интернет-маркетолог Синякин Сергей

+7 903 744-1000
Для оперативной связи